我國五金行業(yè)走內(nèi)銷道路
2018-05-02 10:21:57
隨著中國融入全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)程的加快以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速崛起，中國已經(jīng)成為全球最有活力的經(jīng)濟(jì)地區(qū)。中國經(jīng)濟(jì)設(shè)施比較完善，產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較成熟且勞動(dòng)力成本較低，具有成為全球五金制造中心的比較優(yōu)勢(shì)，五金制造業(yè)外向型發(fā)展特征明顯。
一直以來，中國五金行業(yè)都是典型的出口型行業(yè)，但隨著近年來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，國外市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來說逐步有種雞肋的感覺，從去年開始，外貿(mào)形勢(shì)更是緊張，有些企業(yè)訂單大幅度下滑，甚至有些企業(yè)一年都沒接到一個(gè)訂單。因此，中國裝飾五金業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷已經(jīng)勢(shì)在必行。但大多數(shù)五金企業(yè)從起步起就是一直在做出口，國內(nèi)市場(chǎng)一片空白，突然間被逼迫轉(zhuǎn)型使很多人茫然不知所措，如何快速的打通國內(nèi)市場(chǎng)成功由出口模式進(jìn)入內(nèi)銷模式已經(jīng)成為所有五金企業(yè)最為頭疼的問題。
在如此緊張的形勢(shì)下，很多五金企業(yè)開始急病亂投醫(yī)，大家都知道打通國內(nèi)市場(chǎng)靠自己一家一家的去建立直營店還是很不現(xiàn)實(shí)的，那么選擇有實(shí)力的加盟商就成為最有效的途徑，可是對(duì)于如何去招商可能很多企業(yè)都是一頭霧水。是不是通過媒體的狂轟亂炸，通過展會(huì)的平鋪直敘就能夠達(dá)到這種效果呢?且不說這樣做后的效果到底會(huì)如何，雖然我國五金企業(yè)數(shù)量眾多，但大多都是以中小企業(yè)為主，能夠擁有這樣實(shí)力的少之又少。那么如何才能做到有效的招商呢?
尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)的合作
很多想要轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的企業(yè)最大的麻煩就是不了解國內(nèi)市場(chǎng)，沒有客戶資源，這樣做起來相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)一般完全空白。目前國內(nèi)有一些專業(yè)的團(tuán)隊(duì)專門為企業(yè)策劃招商，筆者認(rèn)為想要轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的企業(yè)首選就應(yīng)該是尋找這樣的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，首先他們一定擁有著龐大的信息資源和有針對(duì)性的行業(yè)客戶，這比企業(yè)自己在茫茫大海中尋找相對(duì)來說要省事省力得多，而且最后可以視招商的效果來支付酬勞，省去了不必要的時(shí)間和花費(fèi)。通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的評(píng)估策劃，然后按步驟的進(jìn)行宣傳招商往往會(huì)起到事半功倍的效果。
有針對(duì)性的媒體宣傳
招商招商，企業(yè)首先要讓經(jīng)銷商有一個(gè)認(rèn)識(shí)，憑空出現(xiàn)的一個(gè)企業(yè)就想要得到經(jīng)銷商的傾慕是十分不現(xiàn)實(shí)的。有些企業(yè)說，我們資金有限，無法大規(guī)模的投放廣告宣傳。但經(jīng)驗(yàn)告訴我們企業(yè)的成長(zhǎng)都是伴隨著媒體的推廣的，一個(gè)沒有媒體推廣的企業(yè)永遠(yuǎn)只能是小富則安或慢慢被淘汰。那么國內(nèi)市場(chǎng)一片空白的五金企業(yè)需要如何用有限的資金取得最大效益的推廣呢?這些企業(yè)無法在央視等各大廣播電臺(tái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行輪番轟炸，那么可以有選擇性的投放，譬如在一些行業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的有針對(duì)性的雜志、網(wǎng)站上進(jìn)行推廣宣傳，這并不需要多么龐大的資金，而且經(jīng)常訂閱這些雜志、瀏覽這些網(wǎng)站的人都是行業(yè)內(nèi)部人士，這樣就可以快速讓業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)了解到企業(yè)的產(chǎn)品、狀況等信息，如果你的質(zhì)量過關(guān)那么就會(huì)快速占領(lǐng)經(jīng)銷商的眼球，讓他們意識(shí)可能代理你的產(chǎn)品就是一次機(jī)遇。那么如何選擇最有效的媒體對(duì)自己進(jìn)行最合理的宣傳就需要各企業(yè)的企劃慎重的選擇了。
有針對(duì)性的參加展會(huì)
可以說參加展會(huì)是企業(yè)得到行業(yè)認(rèn)識(shí)的最佳途徑，也是想要轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的五金企業(yè)必須要邁出的一步，在展會(huì)上企業(yè)可以和經(jīng)銷商零距離接觸、現(xiàn)場(chǎng)更深層次的溝通，這將是招商的最佳時(shí)機(jī)。在國內(nèi)各種裝飾五金類的展會(huì)也有很多，但我們不可能一一全部參加，不僅因?yàn)榫唾Y金不允許這樣，而是有些對(duì)自身沒有作用的展會(huì)根本沒有參加的必要。我聽過一些企業(yè)老板抱怨，展會(huì)參加了無數(shù)，可到頭來除了賠上時(shí)間和金錢什么也沒得到。甚至有些企業(yè)老板現(xiàn)在一看到展會(huì)宣傳單就直接扔進(jìn)垃圾桶。其實(shí)這時(shí)候更需要的是我們要從眾多展會(huì)中尋找出哪些是有針對(duì)性的、對(duì)企業(yè)有幫助的展覽，而不是以偏概全、全盤否決。筆者也曾走訪過一些展會(huì)，的確有些展會(huì)除了開幕當(dāng)天就再?zèng)]什么觀展商家，各個(gè)展位前門可雀羅，其實(shí)這樣的展會(huì)即使是完全免費(fèi)的也沒有參加的必要，我們要選擇就要選擇一些大型的行業(yè)內(nèi)部展會(huì)，有專業(yè)的買家及其經(jīng)銷商，這些都是可以從他往屆的展會(huì)效果得到直觀認(rèn)證的。
搶占二三線市場(chǎng)
很多企業(yè)在招商過程中，非常注重一線城市，但由于大多一線市場(chǎng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也相當(dāng)成熟，所以競(jìng)爭(zhēng)也非常慘烈。而且一線城市的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品選擇要求過多，剛轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的五金企業(yè)成功招商的難度相當(dāng)大。相比較而言，二、三線城市的市場(chǎng)空間更為寬松，我國人口眾多，五金的需求量更是龐大，所以說二三線城市的市場(chǎng)同樣不可小視。企業(yè)只要選擇合適的經(jīng)銷商和銷售模式，發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，把市場(chǎng)做細(xì)做精，收益也會(huì)相當(dāng)客觀。因此，處于轉(zhuǎn)型期的中小五金企業(yè)應(yīng)該把招商重點(diǎn)放在二三線城市，而不是和大企業(yè)在一線城市火拼。
總體而言，我國五金行業(yè)仍將延續(xù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的勢(shì)頭，但同時(shí)會(huì)不斷出現(xiàn)一些亮點(diǎn)。五金企業(yè)兩極分化的局面會(huì)愈演愈烈，一些不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)通過不同渠道退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而五金巨頭會(huì)逐漸浮出水面。
